- موفقیت یک مسیر است، مسیری لذتبخش برای کوچ و کوچی
- masirsite@gmail.com
مسئولیتپذیری در منظمها
۱۳۹۹-۱۰-۰۸
کشف و تحقق آرزوها (بخش اول)
۱۳۹۹-۱۰-۲۹
خریدوفروش جز کارهای ضروری زندگی امروزی است. همه افراد در طول شبانه‌روز دست به خرید یا فروش می‌زنند. این خریدوفروش می‌تواند خریدوفروش کالا یا خدمات باشد. بر این اساس اگر ما فروشنده باشیم رفتارهای مشتری ما و تسهیل امر خرید برای آن‌ها و درنهایت فروش بیشتر بسیار اهمیت دارد.
اگر هم خریدار باشیم باید نکاتی را در مورد رفتار خرید خودمان بدانیم، مثلاً بدانیم چرا با یک فروشنده ارتباط بهتری برقرار کرده‌ایم و یا چرا مسافت طولانی رو طی می‌کنیم تا از مغازه خاصی خرید کنیم و…
همه این موارد به تیپ شخصیتی ما به‌عنوان خریدار یا فروشنده و همچنین تیپ شخصیتی طرف مقابل، مربوط می‌شود.
ما در اینجا ترجیح حسی و شهودی از ترجیحات تیپ شخصیتی را موردبررسی قرار می‌دهیم.
درباره تیپ‌های شخصیتی و ترجیحات آن به‌طور مفصل قبلاً توضیح داده‌ایم، لطفاً برای مطالعه بیشتر این توضیحات به مقالات و آموزش‌های قبلی سایت مسیرموفقیت مراجعه نمایید.
اما در این مقاله به‌طور مشخص می‌خواهیم درباره ترجیح حسی و شهودی در خریدوفروش صحبت کنیم.
جزئیات محصول یا خدمت
همان‌طور که می‌دانید افراد با ترجیح حسی، بسیار به جزئیات اهمیت می‌دهند و معمولاً اطلاع داشتن از جزئیات یک موضوع بسیار برایشان مهم است.
پس ما
به‌عنوان یک فروشنده:
باید تصور کنیم که ممکن است مشتری ما یک حسی باشد، پس در توضیح محصول یا خدمتی که می‌خواهیم ارائه کنیم باید جزئیات را نیز بیان نماییم.
و به‌عنوان یک خریدار حسی:
همیشه جزئیاتی که برای ما اهمیت دارد را یادداشت کنیم و از فروشنده بپرسیم؛ تا این جزئیات راندانیم خرید رو انجام نمی‌دهیم یا آن را به تأخیر میندازیم و اگر هم خرید را انجام دهیم احساس خوبی از خریدمان نخواهیم داشت چون اطلاعات و جزئیاتی که موردنظر ما بوده را نمی‌دانیم.
اما در مورد شهودی‌ها این رفتار کاملاً برعکس است
یعنی شهودی‌ها علاقه‌ای به دانستن جزئیات ندارند و همین‌که اطلاعات کلی را بدانند برایشان کافی است. حتی گاهی اوقات از دانستن جزئیات زیاد ممکن است گیج شوند.
پس اگر فروشند هستید
باید تصور کنید شاید مشتری شما یک شهودی باشد و حتماً باید کلیاتی از خدمات یا محصولات ارائه دهید و برای اینکه فرد شهودی گیج نشود، زیاد درباره جزئیات توضیح ندهید.
و اگر خریدار هستید
خودتان را زیاد با توضیحاتی که درباره محصول داده می‌شود، گیج نکنید. اگر کلیات آن برایتان قابل‌قبول است خرید را انجام دهید. اگر نیاز است که حتماً جزئیات یک محصول یا خدمت را بدانید از فروشنده یا دوستتان کمک بگیرید تا جزئیات را بررسی کنند و خلاصه آن را برای شما توضیح دهند.
اعداد و ارقام
اعداد و ارقام در خریدوفروش بسیار مهم هستند؛ زیرا این اعداد و ارقام هستند که میزان خرید ما از یک محصول، هزینه خرید و در بعضی موارد نتیجه موردنظر ما را مشخص می‌کند.
این نگرش در حسی‌ها به‌خوبی وجود دارد. حسی‌ها با اعداد و ارقام ارتباط خوبی برقرار می‌کنند و اعداد و ارقام برای آن‌ها بسیار بامعنی است و آن را درک می‌کنند. اگر به یک حسی بگویید ۳٫۷۵ متر پارچه بخرد، دقیقاً ۳٫۷۵ متر پارچه می‌خرد.
اما اعداد و ارقام برای یک فرد شهودی دست‌وپا گیر است. آن‌ها ترجیح می‌دهند که با اعداد و ارقام کاری نداشته باشند و اگر نیاز به دانستن اعداد و ارقام هم بود ترجیح می‌دهند به جزئیات آن توجهی نداشته باشند و به‌طور کامل و مشخص آن‌ها را بکار ببرند مثلاً اگر به یک شهودی بگویید ۳٫۷۵ متر پارچه بخرد، او ممکن است ۴ متر پارچه بخرد و در بعضی موارد ۳٫۵ متر! چون همان‌طور که بیان شد اعداد و ارقام برای افراد شهودی قابل‌درک نیست و ترجیح می‌دهند ذهن خود را درگیر آن‌ها نکنند.
به‌عنوان فروشنده
اگر درباره اعداد و ارقام و هزینه‌ها با حسی‌ها صحبت کنید آن‌ها به‌شدت استقبال می‌کنند ولی شهودی‌ها از این مباحث دوری می‌کنند و ترجیح می‌دهند که شما در مورد اینکه این محصول یا خدمت چه مقدار نیاز آن‌ها رفع خواهد کرد، صحبت کنید.
به‌عنوان خریدار
اگر حسی هستید ابتدا در مورد قیمت و هزینه‌ها یا پارامترهای اعداد و ارقام صحبت کنید تا خیالتان نسبت به این دسته اطلاعات ضروری که باید بدانید راحت شود و به بررسی موارد دیگر بپردازید
و اگر شهودی هستید، مطمئن شوید که خدمت یا محصول دقیقاً همه نیازهای شما رفع می‌کند و فروشنده آن به‌خوبی متوجه شده است که شما به چه چیزی نیاز دارید و نگذارید بابیان اعداد و ارقام ذهن شما درگیر شود و از موضوع اصلی منحرف شوید.
تجربه
یکی دیگر از پارامترهایی که در خرید مورداستفاده قرار می‌گیرد تجربه است. در مورد تجربه هم افراد حسی و شهودی رفتار متفاوتی دارند
حسی‌ها بسیار متکی به تجربه قبلی خود در خرید هستند. آن‌ها به‌راحتی از فروشنده‌ای که قبلاً از او خرید موفقی داشته‌اند، مجدد خرید می‌کنند. همچنین در مورد محصول یا خدمت اگر آن را قبلاً استفاده کرده باشند و تجربه خوبی داشته باشند بازهم آن را استفاده می‌کنند و در مورد محصول یا خدمات جدید سعی می‌کنند اگر بتوانند آن را قبل از خرید امتحان کنند و یا نزدیک به تجربه قبلی خود خریدی انجام دهند.
اما شهودی‌ها نیازی به تجربه قبلی در مورد خرید ندارند. آن‌ها به‌راحتی محصولات جدید را می‌خرند. برای همین است که شهودی به دنبال نوآوری هستند و از محصولات و خدمات جدید به‌شدت استقبال می‌کنند و حتی بسیار طرفدار نوآوری، اختراعات و اکتشافات جدید هستند.
به‌عنوان فروشنده
اگر محصول یا خدمت جدیدی برای ارائه دارید، اگر مخاطب شما حسی است سعی کنید در توضیحات فروش او را به تجربه قبلی و یا شبیه این محصول جدید، نزدیک کنید. این‌طوری می‌توانید محصول جدیدتان را حسی بفروشید.
در مورد شهودی‌ها هم فقط سعی کنید که نیاز فرد شهودی را از توضیحات کمی که ارائه می‌دهد به‌خوبی متوجه شوید و با توجه به رفع نیاز او می‌توانید فروش را انجام دهید.
و اگر خریدار
حسی هستید، به این فکر کنید که شاید محصولات و خدمات جدید نیازهای شمارا بهتر از مواردی که قبلاً تجربه کردید رفع کنند و از امتحان آن‌ها نترسید
و اگر شهودی هستید، گاهی لازم است که قبل از خرید محصول یا خدمتی را امتحان و بررسی کنید و ببینید که آیا برای رفع نیازتان مناسب است یا نه.
توجه داشته باشید که ما به‌عنوان فروشنده نمی‌توانیم به‌راحتی متوجه تیپ شخصیتی مشتریان شویم، اما با رعایت تعادل در ارائه توضیحات و درروند فروش، می‌توانیم هم افراد حسی و هم شهودی را با خودمان همراه کنیم و فروش موفقی انجام دهیم.
ما به‌عنوان خریدار باید ترجیحات خودمان را بدانیم تا زمانی که خریدی انجام می‌دهیم رضایت کاملی از محصول یا خدمتی که خریدیم داشته باشیم و احساس خوشایندی را تجربه کنیم.
